Comprensión de Costos, Contribución y Análisis del Punto de Equilibrio

Los costos fijos, en ocasiones conocidos como gastos generales, son los costos económicos que un proveedor seguirá realizando (por lo menos a corto plazo), incluso cuando no se venda ningún servicio. Es probable que estos costos incluyan la renta, la depreciación, los servicios públicos, impuestos, el seguro, los salarios de gerentes y empleados a largo plazo, la seguridad y los pagos de intereses.

Los costos variables son aquellos que están relacionados con la prestación de servicios a un cliente adicional, como hacer una transacción bancaria o adquirir un asiento adicional en un vuelo. En muchos servicios estos costos son muy bajos. Por ejemplo, el transporte de un pasajero adicional en un vuelo implica un costo muy bajo por mano de obra o combustible. En un teatro, el costo de sentar un cliente adicional es cercano a cero. Los costos variables mas significativos están asociados con actividades como el servicio de alimentos y bebidas o por la instalación de partes nuevas en reparaciones, pues requieren de productos físicos que en ocasiones son costosos, ademas de la mano de obra. El hecho de que una empresa haya vendido un servicio a un precio que excede su costo variable no significa que la empresa ahora sea rentable, porque aun hay costos fijos y semivariables que deben recuperarse.

Los costos semivariables se ubican entre los costos fijos y los variables, y representan gastos que aumentan o disminuyen de manera gradual, conforme el volumen de negocios se incrementa o se reduce. Algunos ejemplos la suma de un vuelo adicional para cubrir una mayor demanda en una ruta aérea especifica o contratar a un empleado de tiempo parcial para que trabaje en un restaurante los ajetreados fines de semana.

La contribución es la diferencia entre el costo variable de la venta de una unidad adicional de servicio y el dinero recibido de quien lo compra. Esta contribución sirve para cubrir los costos fijos y semivariables antes de producir ganancias. La determinación y asignación de los costos económicos puede ser una tarea difícil en algunas operaciones de servicios, debido a la dificultad para decidir como asignar los costos fijos en una instalación que ofrece múltiples servicios, como un hospital. Por ejemplo, hay ciertos costos fijos asociados con el funcionamiento de la unidad de emergencias de un hospital. Ademas, hay costos fijos para el funcionamiento del hospital, de cual la unidad de emergencias forma parte. ¿Cuantos de los costos fijos del hospital se deben asignar a la unidad de emergencias? El gerente de un hospital podría utilizar uno de varios métodos para calcular los gastos generales de esta unidad; por ejemplo:

1. El porcentaje de espacio total que ocupa
2. El porcentaje de horas laborales de los empleados que aparecen en la nomina
3. El porcentaje de horas utilizadas en el contacto con los pacientes

Es probable que cada método genere una asignación totalmente distinta del costo fijo: un método podría indicar que la unidad de emergencias es muy redituable, en tanto que otro lo haría parecer como una operación que produce grandes perdidas.

Análisis del punto de equilibrio: los gerentes necesitan saber en cual volumen de ventas sera rentable un servicio. A esto se le llama punto de equilibrio. El análisis necesario implica la división de los costos fijos y semivariables totales entre la contribución recibida por cada unidad de servicio. Por ejemplo, si un hotel con 100 habitaciones necesita cubrir sus costos fijos y semivariables por 2 millones de dolares al año, y la contribución promedio de cada habitación por noche es de 100 dolares, entonces el hotel necesita vender 20.000 noches de alojamiento al año, de una capacidad anual total de 36.500.

Si los precios se reducen en promedio 20 dolares por noche (o los costos variables incrementan 20 dolares), la contribución bajara a 80 dolares y el volumen de equilibrio del hotel aumentara a 25.000 noches de habitación. El volumen de ventas requerido necesita relacionarse con la sensibilidad del precio (¿los clientes están dispuestos a pagar esta cantidad?), el tamaño del mercado (¿el mercado es lo bastante grande para apoyar ese nivel de clientela, después de tomar en cuenta a la competencia?), la capacidad maxima (el hotel del ejemplo tiene la capacidad de 36.500 noches de alojamiento al año, suponiendo que ninguna habitación quedara por fuera de servicio o renovación).

Fuente:

- Lovelock, Christopher y Writz, Jochen. "Marketing de Servicios. Personal, tecnología y estrategia." Sexta Edición. Pearson Educación, México, 2009.