Al ser algo muy repetitivo cuando se realizan actividades de manera independiente, el asignar precios para llevar a cabo determinada tarea puede ser complicado, siendo importante su calculo puede representar la diferencia entre trabajar y engañarse a uno mismo por el hecho de desempeñar una actividad contra los beneficios reales que se están percibiendo.
Sin importar el campo profesional, siempre habrán condiciones que influyan en mayor o menor medida en el éxito del camino a elegir.
Elementos que deben ser tomados en cuenta:
- Influencia: capacidad de crear condiciones favorables en la toma de decisiones.
- Diferenciación: conjunto de atributos que hacen posible realizar una actividad de una forma que logre apartarse del común.
- Credibilidad: propiedad intangible que cada persona tiene según una serie de valores y principios importantes para otras personas.
- Complejidad: dificultad de la tarea a realizar.
- Competitividad: la manera en como la rivalidad imprime la necesidad de satisfacer necesidades con una mejor calidad.
Alternativas para asignar precios:
1.- Según el precio de mercado: comúnmente utilizado por ser una medida de fácil adaptación comparando lo que otros están cobrando al ajustar el precio a esos niveles, lo único necesario es averiguar el precio de mercado y ajustar el nuestro por encima o debajo de la media según las circunstancias.
* Lo negativo: se elimina cualquier posible ventaja competitiva que pueda tener nuestro trabajo, convirtiéndose en uno más del montón. Puede dejar de verse atractiva la actividad a realizar por no poder controlar los beneficios esperados, sino que el mercado fija el precio.
* Lo positivo: funciona en ambientes que son propensos a los cambios de precios donde las personas tienen buen conocimiento sobre el valor del trabajo eliminando la incertidumbre inicial.
2.- Según costos bajos: implica esforzarse por mantener precios más competitivos que la competencia basándote en el control de los costos para realizar la actividad. Esto conlleva a adaptar medidas que buscan mejorar los procesos y combinar mejores prácticas profesionales.
* Lo negativo: cuando se reducen los costos de manera exhaustiva se puede cruzar el umbral donde se vea afectada la calidad final del trabajo, y esto trae como consecuencia la perdida de valor que a su vez disminuye la competitividad que termina viéndose reflejada en el bolsillo.
* Lo positivo: los hallazgos de profundizar en el conocimiento de como cada pequeña parte (costo) influye en los beneficios finales obtenidos permite implementar mejoras que de otra manera hubiesen sido muy difíciles de identificar.
3.- Según el valor: aquí empieza a ponerse interesante todo porque el valor de una actividad no siempre esta estrechamente relacionado a lo que cuesta en términos monetarios llevarla a cabo. Los servicios comprenden múltiples atributos que no son fácilmente cuantificables (asignarle números) pero que son necesarios para realizar la actividad. El enfoque basado en el valor dirige la atención en el potencial beneficio que se obtendrá.
Es importante señalar que para asignar precios basados en el valor se debe comprender muy bien cuales serán los beneficios a conseguir por el cliente que motiven a pagar un precio por encima de los demás.
* Lo negativo: dificultad en justificar precios cuando el valor del trabajo aun no pueda ser comprendido para quien lo requiere. Implica persuadir de manera positiva a los potenciales clientes, así como podría haber dificultad para conseguir un mercado que acepte el valor asignado.
* Lo positivo: se empieza a crear el mercado cautivo que se adapta a nuestra propuesta, es posible crear experiencias o realizar labores utilizando distintos elementos diferenciadores (conocimientos, equipos, practicas) que generen mejores resultados, se aumentan los niveles de ganancia con menor desgaste humano y se puede ser mas selectivo al momento de elegir a los clientes.
4.- Por hora: enfoque que parte del siguiente objetivo: ¿Cuánto quieres ganar?, siendo una manera de asignar precios que omite las consideraciones anteriores pero es una buena alternativa para casos específicos.
* Lo negativo: elimina posibles elementos de diferenciación que se pueden aprovechar en distintas situaciones.
* Lo positivo: se adapta bien en tareas con presupuestos limitados.
5.- Según el cliente: siendo una mezcla de todas las anteriores se adapta a las oportunidades y limitaciones que tiene cada persona. No existen caminos lineales, en cambio se toman en cuenta varios elementos donde ambas partes puedan conseguir sus objetivos y generar beneficios.
* Lo negativo: para quien no le gusta la planificación puede traerle inconvenientes, al ser necesario prepararse en múltiples escenarios antes de fijar un precio final.
* Lo positivo: se adapta a las necesidades del cliente, eliminando las estructuras fijas por algo moldeable según las condiciones y los objetivos que se persiguen.
José Rafael Escalante
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