Ventajas y desventajas de diversas técnicas para pronosticar las ventas

Fuente:

- Mark W. Johnston. Greg W. Marshall. Administración de ventas. McGrawHill Novena Edición. 2009.

Gladiator - Brand Manager

Un poquito de humor...

Métodos gerenciales para determinar el nivel de precios adecuado

Dada la complejidad de las preocupaciones que despierta la fijación de precios (y que a menudo la información sobre la demanda y los costos es incompleta), los gerentes confían en reglas prácticas para decidir los precios de lista. No es muy probable que estos métodos empíricos arrojen un precio óptimo que maximice las utilidades, pero todos se fundan en consideraciones pertinentes. Estos métodos se ordenan en tres categorías: de costos, de competencia y orientados a los clientes.

Métodos de costos

Acaso el método de fijación de precios más sencillo y común consista en agregar un margen estándar al costo de producción. En esta especie de fijación de precios por márgenes o de costo más no se considera explícitamente la sensibilidad de la demanda al precio ni los métodos de fijación de precios de la competencia; pero es cómodo y fácil de aplicar, dos ventajas importantes cuando una empresa tiene que tomar cada año cientos o miles de decisiones sobre precios, como en el caso de las tiendas y los centros de mayoreo. También se usa mucho en las empresas, por ejemplo en las constructoras, que deben hacer ofertas competitivas en concursos de proyectos.

El procedimiento usual para determinar el precio con el método del margen consiste en calcular primero el costo por unidad; así, se suman los costos variables a los costos fijos divididos entre las ventas esperadas de unidades:

Para averiguar el precio, se suma el margen deseado de menudeo al costo unitario (o se divide el costo unitario entre 1 menos el porcentaje deseado del margen):

Supongamos, a título de ejemplo, que una fábrica pequeña de aparatos electrodomésticos produce una línea de cafeteras y espera vender 50.000 unidades en el periodo siguiente. La producción de las cafeteras tiene costos fijos de $500.000 dólares y costos variables de $10 dólares por unidad. El costo unitario de cada cafetera será:

Digamos también que el fabricante quiere ganar un margen (sobre el precio de venta) de 30%. El precio con margen sería:

En este método se ignora la sensibilidad de la demanda al precio y se supone que se determina un nivel de ventas antes de fijar el precio. Más aún, si las suposiciones del gerente sobre el volumen probable de ventas son equivocadas, no se alcanza el margen esperado. Menos unidades vendidas significaría que los costos fijos se prorratean en menos unidades, de modo que el margen logrado sería menor que el esperado.

En el negocio de la distribución, minoristas y mayoristas acostumbran añadir márgenes estandarizados a lo que pagan por los artículos, a fin de obtener una utilidad suficiente para cubrir los costos indirectos y cosechar una ganancia. En estos márgenes estándares no se consideran explícitamente las variaciones de la demanda. Sin embargo, han evolucionado de manera tal que reflejan variaciones generales en la sensibilidad al precio entre varios productos. Por ejemplo, en los supermercados los márgenes sobre el precio de venta van de un mínimo de 10% en la línea de comida para bebés a más de 50% en algunos artículos de higiene y tarjetas de felicitación.1 Los productos con los márgenes más estrechos son los artículos de consumo, de compra frecuente, en los que muchos consumidores hacen comparaciones de precios.

Camila Salazar: Análisis de datos sin morir en el intento

Periodista de datos en el periódico La Nación de Costa Rica, aquí habla sobre como enriquecer el periodismo de datos a través de distintos tipos de análisis con énfasis en los datos extremos. Hace mención sobre los errores más comunes que se presentan al momento de incluir datos en reportajes periodísticos y comparte consejos para eliminar el miedo a la estadística como herramienta fundamental para quienes se encuentran en la búsqueda de respuestas ante las interrogantes que se viven en diversos campos profesionales.

Twitter: milamila07

Robin Sharma: ¿Por qué importan tus palabras?

"Tu no ves el mundo como es, tu ves el mundo como tu eres".